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印机制造商从卖产品到卖服务的转变

编辑:济南洋捷印刷有限公司  时间:2013/02/21  字号:
摘要:印机制造商从卖产品到卖服务的转变

   包装机械设备市场竞争日趋激烈,各大印机厂商已经发现服务业务是一项朝阳业务,是未来产业新的增长点。可以说着未来的印机销售市场上,一家如果只做产品不做服务的企业,会难以存活下去。
  去年金融危机波及全球,业内众多企业开始寻求新的盈利点,富士施乐就是其中一家。在经济低靡的时代,富士施乐进行了业务转型,由主卖产品转向了打印管理外包服务。据该项目的负责人冈野正树讲述,打印管理外包服务是目前富士施乐最有前途的业务,这项业务不仅可以帮助客户降低企业运营成本,还能令客户更加专注于其核心业务。据着名咨询公司Gartner的一项研究称,全球文印外包服务在2007年到2010年间将有两位数的增长。
  无数的事实告诉我们,企业的营销不能只停留在传统的卖产品上,而应转变到卖服务上。所谓卖服务,为用户提供的就不再仅是产品,而是一套完整的解决方案,产品只是提供解决方案的手段。基于此,国内有很多印机制造商都将自己定位为“印刷解决方案的供应商”。对于解决方案,上海光华印刷机械的一位负责人曾这样对记者解释,“用户需要购买一台印刷机,表面看需要的是印刷机,实际上他真正需要的是能解决他印刷订单的工具,我们应该为他的这个难题而提供最合适的解决方案。”
  只有从制造业转型到服务业和服务引领下的制造业,才能适应市场的变化,实行可持续发展。传统制造业是以工厂为中心的,服务业是以用户为中心的;传统制造业强调满足用户需求时,用户需求仅是一种参照;以服务引领的制造业,则是完全以市场为主导,以用户为中心。目前国内有些印机经销商在经营时,有的单靠打压进货价格保持自己的利润,有的面对消费者甚至“店大欺客”,推诿售后服务责任;一些企业的服务理念也“只是皮毛而已”。如何对售后服务丰富化、规范化也是这个行业需要解决的课题。
  如今,不少浙江民营企业都开始向服务型企业转型,即使是传统的生产型企业也开始大打服务牌。台州森林彩印包装有限公司是当地最大的包装企业,也受到了下游生产企业不景气的影响,公司总经理林启军告诉记者,过去企业是根据客户的样品,被动地生产包装,而现在公司主动派出工程师上门了解客户的需求,提供不同材质的包装样式,用更好的服务来争取中高端客户。
  市场竞争一再证明,谁得到的用户信息更多,谁了解用户的需求更快,谁对用户需求做出的反应更灵敏,谁就能更好地满足和创造用户需求,谁就能在竞争中获胜。笔者认为,要想真正做到卖服务,就要离用户近点,在近点。

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